Zielgruppe im Network Marketing finden (Freunde und Familie zählen nicht)

Warum Freunde und Familie keine Zielgruppe sind

Die alte Namensliste hatte eine unausgesprochene Annahme: Jeder, der in deinem Handy steht, ist ein möglicher Kunde oder Partner. Der Cousin, die alte Schulfreundin, der frühere Kollege, alle in einen Topf, alle mit demselben Spruch.

Das Problem: Freunde und Familie sind keine Zielgruppe. Sie sind eine Beziehung. Eine Zielgruppe verbindet ein gemeinsames Problem oder ein gemeinsames Ziel. Deine Kontaktliste verbindet nur, dass du irgendwann mal ihre Nummer gespeichert hast. Der eine will abnehmen, die andere sucht einen Nebenverdienst, der dritte ist mit allem zufrieden. Die eine Sache, die sie alle wollen, gibt es nicht, weil es sie nicht gibt.

Freunde und Familie sind keine Zielgruppe. Sie sind eine Beziehung.

Wenn du sie trotzdem alle gleich anschreibst, passiert genau das, was tausenden Networkern passiert ist: Es wird persönlich unangenehm, ohne geschäftlich etwas zu bringen. Wie du dein Umfeld nicht mehr nervst, ist ein eigenes Thema. Hier geht es um die Frage davor: Wer ist überhaupt gemeint?

An alle reden heißt an niemanden reden

„Mein Produkt ist für jeden." Das ist der teuerste Satz im Network Marketing. Er klingt großzügig, ist aber ein Denkfehler. Je breiter du zielst, desto blasser wird deine Botschaft. Ein Text, der auf jeden passen soll, berührt am Ende keinen, weil sich niemand persönlich gemeint fühlt.

In meiner Agenturzeit habe ich hunderte Team-Postings gesehen, die gefloppt sind. Fast nie lag es am Produkt. Fast immer lag es daran, dass sie für ein Phantom-Publikum geschrieben waren, für „alle da draußen", die es so gar nicht gibt. Für die großen Teams haben wir oft tagelang an einer einzigen Zielgruppe gefeilt, bevor eine Landingpage entstand. Je spitzer, desto besser lief am Ende die Ansprache. Menschen hören zu, wenn sie merken: Hier redet jemand über genau ihre Sache.

Eine Zielgruppe zu wählen heißt nicht, jemanden auszuschließen. Es heißt nur, dass sich wenigstens einer wirklich angesprochen fühlt, statt dass alle höflich weiterscrollen. Ein Schlüssel, der in jedes Schloss passen soll, passt am Ende in keins.

Kunde oder Geschäftspartner: das sind zwei Zielgruppen

Die wichtigste Trennung zieht fast niemand sauber, und sie macht den größten Unterschied. In deiner Kontaktliste sitzen zwei völlig verschiedene Sorten Mensch, auch wenn sie im selben WhatsApp-Chat landen.

• Der Kunde will ein Problem loswerden. Besser schlafen, mehr Energie, weniger Rücken. Er denkt an sich und sein Thema, dein Geschäftsmodell interessiert ihn null.
• Der Geschäftspartner sucht eine Chance. Er denkt an Zeit, an ein Zusatzeinkommen, an einen Ausweg. Das Produkt ist für ihn nur der Beweis, dass die Sache trägt.

Auf einen Blick:

Nimm Sandra aus der Wellness-Nische mit ihrem Beispielprodukt Vitalis. Sie schreibt an Nina, zweifache Mama, ständig müde, und an Tobias, 24, der neben dem Job etwas aufbauen will. Beide bekommen dieselbe Nachricht: „Vitalis hat bei mir so viel verändert, das wäre auch was für dich." Nina wollte besser schlafen und fühlt sich verkauft. Tobias wollte einen Weg zu mehr Geld und hört nur jemanden, der von einem Produkt schwärmt. Beide antworten nicht.

Siehst du, was passiert, wenn du das vertauschst? Sprichst du den Kunden mit der Chance an, wirkst du wie ein Rekrutierer, der ihm etwas aufschwatzt. Sprichst du den Partner nur übers Produkt an, verschenkst du genau den Antrieb, der ihn bewegt. Und seine typische Frage, ob das „nicht so ein Schneeball" sei, beantwortest du nur, wenn du weißt, dass du gerade mit einem Partner redest, nicht mit einem Kunden. Deshalb brauchst du mindestens zwei Zielgruppen: eine für den Kunden, eine für den Partner.

Wo deine Leute wirklich stehen: die fünf Bewusstseinsstufen

Es gibt eine zweite Ebene, und die erklärt, warum so viele Nachrichten ins Leere laufen. Menschen stehen an ganz verschiedenen Punkten. Ein bewährtes Prinzip aus dem Marketing beschreibt fünf Stufen: kein Bewusstsein, Problem-Bewusstsein, Lösungs-Bewusstsein, Produkt-Bewusstsein, kaufbereit.

Merk dir das Bild einer Treppe. Ganz unten steht jemand, dem noch nichts fehlt. Ganz oben steht jemand, der nur noch den Anstoß braucht. Der häufigste Fehler: mit jedem so reden, als stünde er schon oben. Nina weiß, dass sie müde ist, sie ist problem-bewusst. Aber sie ist meilenweit davon entfernt, ein bestimmtes Produkt zu suchen. Wer ihr sofort Vitalis andreht, überspringt drei Stufen, und sie steigt aus. Diese Einordnung entscheidet später über deinen Content und deine Erstansprache.

Die Zwei-mal-Fünf-Regel: deine Zielgruppe in einer Formel

Jetzt rechne kurz mit. Du hast zwei Grundtypen, Kunde und Partner. Und jeden triffst du auf einer von fünf Bewusstseinsstufen. Zwei mal fünf, das sind schon zehn verschiedene Zielgruppen, mit denen du eigentlich jeweils anders reden müsstest. Und das ist die freundliche Rechnung, ohne verschiedene Nischen und Lebenssituationen überhaupt dazuzunehmen.

Genau das ist der Grund, warum „Freunde und Familie" als Zielgruppe scheitern muss: Diese eine Liste enthält alle zehn Schubladen wild durcheinander. Kein Mensch hält die abends um zehn zuverlässig auseinander. Da fängt die KI an, dir wirklich zu helfen. Sie hält die zehn Schubladen für dich getrennt und holt die richtige heraus, wenn du sie brauchst.

Wie finde ich meine echte Zielgruppe im Network Marketing?

Nicht am Reißbrett, sondern in deinen eigenen Chats. In drei Schritten:

1. Muster suchen, nicht Namen. Geh deine letzten zwanzig Gespräche durch und frag bei jedem: Kunde oder Partner? Und auf welcher Stufe? Zum ersten Mal siehst du, warum manche nie geantwortet haben. Du hast sie auf der falschen Stufe abgeholt.
2. Die echten Worte sammeln. Nicht „die Kundin wünscht sich mehr Vitalität", sondern „ich will abends nicht mehr wie erschlagen auf dem Sofa hängen". Menschen kaufen in ihren eigenen Worten, nicht in deinen.
3. Verdichten zu einem Gesicht. Aus dem Muster wird eine Buyer Persona: ein einziger, klar umrissener Mensch statt einer Statistik. Das ist der Schritt, an dem aus „Zielgruppe" endlich jemand wird, dem du schreiben kannst.

Und wenn deine Namensliste leer ist? Dann liegt das selten an zu wenig Kontakten. Meist redest du mit einem Phantom-Publikum. Sobald du weißt, wer wirklich gemeint ist, findest du diese Menschen überall: in Kommentaren, in Gruppen, in den Fragen, die dir immer wieder gestellt werden. Wie aus zwei Zielgruppen ein ganzes System für Content, Ansprache und Team wird, zeige ich Schritt für Schritt in Kapitel 3 von „Tschüss, Namensliste".